产品推广3个月之后的运营策略分解
一般来说，大多数产品上架推广满3个月之后，我们就可以将这个产品看作一个老款了，那么对于一个推广满三个月的链接，我们接下来的操作具体应该包含哪些内容呢？
我在思考及整理之后，大致给出以下的调整思路。
利润的考量
广告花费占比
一般来说，市面上通用的广告占比10%作为一个考核指标，其实是根据实际售价的毛利率来的，一般毛利率在25%~30%这个区间，10%的广告占比会是一个比较合理的数值，但是如果毛利率可以达到50%，广告占比达到30%其实也是没有问题的，不过这里还需要加一个退货率指标进来才能很好的去定义广告花费占比。总的来说，我们需要保留的利润率应该是在10%~15%左右，所以：
广告花费占比≤毛利率-退货率-（10%~15%）
所以当我们的产品推广时间达到三个月之后，我们就需要考虑该链接的利润问题了，而亏损一般都是因为广告花费占比太高导致的，所以这个时候我们就需要考虑如何控制我们的每日广告预算了。
大多数人在推广的时候都会遇到预算上去容易下来难，其实难的点主要是心理上的不敢收，以及方法上的不知道怎么收，其实预算的收缩和预算的增加逻辑是完全一样的，也是以目的为导向，做集中式的收缩。因为广告预算的设置其实是按月计算的，比如你每日预算是30美金，这并不意味着你每天只会花30美金的预算，但是这个月的预算一定是小于等于900美金的，所以如果你有5个活动总共要收20美金的预算，每个活动每日减少4美金的预算在效果上是不明显的，而且还有可能增加运营的焦虑感。
以下是我收广告预算的逻辑：
1、首先确认每个广告活动的目的是什么，比如做关键词排名的，做拓词的，做低acos出单的等等；
2、针对这批活动按照ACOS进行降序排列，然后看看这个活动的目的是否达到，目的达到了，ACOS只要高出自己设定的合理值都可以考虑停掉或者将预算收到极低值；
3、做预算收缩的时候，总预算的收缩幅度尽量不要大于30%，比如我们总预算是200美金，那么最起码要保留后一天有140美金以上的广告预算，那么这里减少的60美金的广告预算，你可以完全分配到头几个表现很差，但是不是做关键词排名的活动上面去；
4、预算的收缩一般是以周为单位的，所以按照条目三来看，其实我们一周需要收60美金，差不多每天收10美金的预算即可；
5、预算收缩的过程中如果出现了震荡型的单量波动，那么先立即恢复到前一天的预算水平，在确认完问题之后再进行下一次的预算收缩；
6、记住我们收的是预算，不是竞价，竞价的调整又是另外一个维度的问题了，要想控制广告花费占比，最有效的途径就是收广告花费的预算。
广告ACOS
广告ACOS的目的主要是用于衡量广告投放水平的，它与广告花费占比是两个维度的指标。
广告ACOS的调整主要基于广告目的进行，但是在推广的过程中，如果广告花费占比在合理的范围内，广告ACOS即使超出100%也不用惊慌，因为你有足够大的空间来进行调整。
根据公式，ACOS=CPC/（CVR*PRICE），能够有效降低ACOS的思路大概率是在CPC上，也就是竞价的调整，目前在SKAG广告的竞价调整上，有一个过渡法的思路倒是可以参考的：
1、某词A投放SKAG的广告，当前的预算为50美金，CPC1.5美金，希望能将CPC降至1美金；
2、复制一个广告活动，原活动40美金预算，竞价1.5，新活动10美金预算，竞价1.4，如果新活动还能很好的将预算花完，那么第二天将原活动预算改为1，新活动预算50，如果新活动整体表现与原活动相差不大，则沿用此方法一直走到1美金的竞价上去
对于目的很明确，实际也很有效的广告活动，如果ACOS偏高，但是广告花费占比不高，就可以不用刻意去控制什么，但是如果广告花费占比很高，则就需要适量收缩预算了。
广告订单占比
广告订单占比最直观的反映是当前链接的稳定状态，根据我之前的经验整理所得
当广告占比在100%的时候，说明我们的链接没有关键词的自然排名位置
当广告占比在80%附近时，说明我们的链接已经开始有关键词的自然排名了，只是位置相对靠后
当广告占比在50%附近时，说明我们的链接已经进入相对稳定的状态，有较大流量的关键词自然排名在首页尾部或者二三页头部了
当广告占比在20%以内时，说明我们的链接已经进入高度稳定的状态，有较大流量的关键词自然排名在首页的中头部
这里给到的提示是，当广告占比往50%以内收拢的时候，其实是可以开始慢慢考虑收广告预算，或者集中广告预算了，不一定非得等到3个月之后，我们需要根据链接实时的数据状态判断链接当前处于的阶段，以及当前链接需要的助力。
如果推广3个月了，广告订单占比还是很高，那么在不想降低单量的前提下，就只能想办法控制ACOS的数值了。
市场的增量
市场增长的阶段市场增长的阶段，其实体现的主要是产品市场周期性的规律，虽然很多产品都可以称的上是常年款，但是这些产品也依然会有对应的高峰期与低谷期的，知道了这些内容，在推品的过程中，就可以去卡时间点，顺势而为，增加新品推广成功的可能性。
同一产品，在不同的时间段内，可能需要重点关注的推广词也是有所不同的，比如对于我自己的一个产品来说，它就有两个低谷的时间段，这个时间段内上新其实不是很友好，但是低谷之后立马就应该是上升阶段，所以在最低谷的时候还是推广，就是一种顺势而为的行为。
这个产品在6月会出现一个较为明显的市场收缩的状态，其次是8月，因为中间7月有一个会员日，所以整体看起来7月好像并不会很差，一般这类产品的上新最好是在10月份，或者1月份，考虑到目前的旺季仓储费问题，1月开始进行推广会是一个不错的选择。
然后这类产品在4月份的时候，有一个关键词A的相关搜索会出现明显的上升，这就是需要抓住的点，因为在6月之后，这个词的表现就会开始变的越来越差。
另外就是一个夏季产品，虽然是夏季产品，但是3月和4~6月的推广词是完全不同的两个词，如果对于市场的增长规律不够清晰的话，就会忽视这些点，从而错过较好的产品推广期。
知道了市场的增长阶段之后，那么就要根据当下实际的订单情况和各种销售数据去制定计划，如果接下来本身就处于较低迷的时期，这个时候的市场基本是被头部掌握着的，想要撼动是比较难的事情，所以可以先考虑稳和利润，但是如果接下来是属于市场增长阶段，那么就要立即做备货计划准备抢占市场份额。
预计增长所需要的库存
这个部分的思考方式其实会有很大的差异，就目前我自己的经验来说的话，我的结论是：不要等订单量起来了再发大货，而是先发大货然后把订单量冲起来。
在复盘了很多断货链接之后，我发现其实很多时候链接断货的主要原因是运营的信心不够，即运营不知道什么链接的销量可以涨起来，而一般来说，链接突然爆单给运营备货的时间都不会是充分的——除非是可以快递的产品。
所以在复盘多个链接之后，我对于要备大货冲刺的链接处理逻辑是这样的：
1、链接目前稳定在30单每天，预计未来两个月市场的容量会增加，预期目标是做到50单一天；
2、链接的星级比较稳定，大于等于4.4分，或者有随时可以使用的合适的种子链接；
3、关键词的自然排名稳定但在中后部，加大预算的情况下，是有机会将关键词的排名往前推动的
基于以上的情况，我会首先将FBA的在库库存补充到1500~1800件之间，然后后续的2700~3000套库存可以按照两周一次的频次安排发货，保证在库+在途的总库存大于等于90天的量，然后在在库库存有1500套以后，直接开始加预算冲单量，有活动报活动，没活动做会员折扣。
这种情况下链接即使没推起来，产生的损失也会比备货不充分导致断货重推要来的少，而且在链接有基础单量的情况下，加大推广力度的时候，链接很难不增长单量，其实这个时候只是利润会比较难看，但是当前的目的是日单50，达到这个目标且稳定之后，才是考虑利润的时候。
头部链接的异常情况
头部链接的异常情况其实分很多种，最常见的是星级下降，断货，或者链接变狗。
星级下降：这种情况下，头部链接的市场份额是逐步被市场稀释的，很难说哪个卖家一下子能抢到很多订单，所以这个时候就要注意头部链接的哪些关键词排名开始松动，然后重点找一两个进行加预算的处理；
断货和链接变狗：这两种情况下，市场上其实是空出来较大的市场份额的，需要有卖家去消化这部分流量，遇到这种情况，最直接有效的方式就是增加广告预算的投入，一般来说市场容量越大，预算的增加也就越大，其实这里可以大致推算一下预算的增长幅度的。
比如头部链接每天出200单，但是现在链接不可售了，我们想要抢夺的份额大概是50单，原活动的CPC是2美金，广告CVR20%，那么广告预算就是50/0.2*2=500美金。
在产品进入老品阶段的时候，对于市场动态的关注就要变的更频繁，因为有可能会有新的产品迭代掉老品，也有可能头部链接出现意外，还有可能整个市场出现奇怪的认证问题（去年新疆棉事件，因为提前做了功课，链接没有因此被变过狗）
链接的维护
售后邮件的跟进与更新
在新品推广的过程中，产品一上架我们就会设置一份售后邮件，这里的售后邮件基本上是在收集了市场的同款产品的差评集中点之后编辑的一份防差评的邮件，一般这类邮件大都是关于产品如何使用避免差评或者产品可能会有的在运输中的问题，请及时联系卖家进行货物重发等等。
但是在产品的销售积累到一定的量之后，很多时候我们遇到的买家问题会发生变异，这个时候就要根据实际的客户留评和后台的买家之声进行新的邮件编辑，我们的一款产品在收到客户精心编辑的使用教程之后，我直接将该教程作为邮件发送给其他买家，并注明该方法是来自XXX买家，从此这个产品就很少再收到售后邮件了，因为客户的问题基本被解决了。
评论星级的跟踪与维护
这个应该是属于运营的基本功了，一般来说，主要是收到差评之后，可以尝试寻找后台订单进行站内沟通，或者找服务商查真实邮箱站外沟通，差评的处理，一定要先读懂客户的评论内容，抓住客户的情绪和诉求，一般都会有比较好的解决方案。
差评，反馈与退货原因的汇总与总结
此处主要用于产品的升级或者次品规避，不过不要卖了1000件产品，一个客户说东西小了，就直接内部沟通要将产品改大，一定要注意到绝对值和比例值。
自然流量的把握
核心词自然排名的监控
此处主要借用西柚找词每日打开链接查看关键词的排名状况ASIN反查词数量的波动,记录关键词数量数据并登记，方便后期做复盘和推进。
我在思考及整理之后，大致给出以下的调整思路。
利润的考量
广告花费占比
一般来说，市面上通用的广告占比10%作为一个考核指标，其实是根据实际售价的毛利率来的，一般毛利率在25%~30%这个区间，10%的广告占比会是一个比较合理的数值，但是如果毛利率可以达到50%，广告占比达到30%其实也是没有问题的，不过这里还需要加一个退货率指标进来才能很好的去定义广告花费占比。总的来说，我们需要保留的利润率应该是在10%~15%左右，所以：
广告花费占比≤毛利率-退货率-（10%~15%）
所以当我们的产品推广时间达到三个月之后，我们就需要考虑该链接的利润问题了，而亏损一般都是因为广告花费占比太高导致的，所以这个时候我们就需要考虑如何控制我们的每日广告预算了。
大多数人在推广的时候都会遇到预算上去容易下来难，其实难的点主要是心理上的不敢收，以及方法上的不知道怎么收，其实预算的收缩和预算的增加逻辑是完全一样的，也是以目的为导向，做集中式的收缩。因为广告预算的设置其实是按月计算的，比如你每日预算是30美金，这并不意味着你每天只会花30美金的预算，但是这个月的预算一定是小于等于900美金的，所以如果你有5个活动总共要收20美金的预算，每个活动每日减少4美金的预算在效果上是不明显的，而且还有可能增加运营的焦虑感。
以下是我收广告预算的逻辑：
1、首先确认每个广告活动的目的是什么，比如做关键词排名的，做拓词的，做低acos出单的等等；
2、针对这批活动按照ACOS进行降序排列，然后看看这个活动的目的是否达到，目的达到了，ACOS只要高出自己设定的合理值都可以考虑停掉或者将预算收到极低值；
3、做预算收缩的时候，总预算的收缩幅度尽量不要大于30%，比如我们总预算是200美金，那么最起码要保留后一天有140美金以上的广告预算，那么这里减少的60美金的广告预算，你可以完全分配到头几个表现很差，但是不是做关键词排名的活动上面去；
4、预算的收缩一般是以周为单位的，所以按照条目三来看，其实我们一周需要收60美金，差不多每天收10美金的预算即可；
5、预算收缩的过程中如果出现了震荡型的单量波动，那么先立即恢复到前一天的预算水平，在确认完问题之后再进行下一次的预算收缩；
6、记住我们收的是预算，不是竞价，竞价的调整又是另外一个维度的问题了，要想控制广告花费占比，最有效的途径就是收广告花费的预算。
广告ACOS
广告ACOS的目的主要是用于衡量广告投放水平的，它与广告花费占比是两个维度的指标。
广告ACOS的调整主要基于广告目的进行，但是在推广的过程中，如果广告花费占比在合理的范围内，广告ACOS即使超出100%也不用惊慌，因为你有足够大的空间来进行调整。
根据公式，ACOS=CPC/（CVR*PRICE），能够有效降低ACOS的思路大概率是在CPC上，也就是竞价的调整，目前在SKAG广告的竞价调整上，有一个过渡法的思路倒是可以参考的：
1、某词A投放SKAG的广告，当前的预算为50美金，CPC1.5美金，希望能将CPC降至1美金；
2、复制一个广告活动，原活动40美金预算，竞价1.5，新活动10美金预算，竞价1.4，如果新活动还能很好的将预算花完，那么第二天将原活动预算改为1，新活动预算50，如果新活动整体表现与原活动相差不大，则沿用此方法一直走到1美金的竞价上去
对于目的很明确，实际也很有效的广告活动，如果ACOS偏高，但是广告花费占比不高，就可以不用刻意去控制什么，但是如果广告花费占比很高，则就需要适量收缩预算了。
广告订单占比
广告订单占比最直观的反映是当前链接的稳定状态，根据我之前的经验整理所得
当广告占比在100%的时候，说明我们的链接没有关键词的自然排名位置
当广告占比在80%附近时，说明我们的链接已经开始有关键词的自然排名了，只是位置相对靠后
当广告占比在50%附近时，说明我们的链接已经进入相对稳定的状态，有较大流量的关键词自然排名在首页尾部或者二三页头部了
当广告占比在20%以内时，说明我们的链接已经进入高度稳定的状态，有较大流量的关键词自然排名在首页的中头部
这里给到的提示是，当广告占比往50%以内收拢的时候，其实是可以开始慢慢考虑收广告预算，或者集中广告预算了，不一定非得等到3个月之后，我们需要根据链接实时的数据状态判断链接当前处于的阶段，以及当前链接需要的助力。
如果推广3个月了，广告订单占比还是很高，那么在不想降低单量的前提下，就只能想办法控制ACOS的数值了。
市场的增量
市场增长的阶段市场增长的阶段，其实体现的主要是产品市场周期性的规律，虽然很多产品都可以称的上是常年款，但是这些产品也依然会有对应的高峰期与低谷期的，知道了这些内容，在推品的过程中，就可以去卡时间点，顺势而为，增加新品推广成功的可能性。
同一产品，在不同的时间段内，可能需要重点关注的推广词也是有所不同的，比如对于我自己的一个产品来说，它就有两个低谷的时间段，这个时间段内上新其实不是很友好，但是低谷之后立马就应该是上升阶段，所以在最低谷的时候还是推广，就是一种顺势而为的行为。
这个产品在6月会出现一个较为明显的市场收缩的状态，其次是8月，因为中间7月有一个会员日，所以整体看起来7月好像并不会很差，一般这类产品的上新最好是在10月份，或者1月份，考虑到目前的旺季仓储费问题，1月开始进行推广会是一个不错的选择。
然后这类产品在4月份的时候，有一个关键词A的相关搜索会出现明显的上升，这就是需要抓住的点，因为在6月之后，这个词的表现就会开始变的越来越差。
另外就是一个夏季产品，虽然是夏季产品，但是3月和4~6月的推广词是完全不同的两个词，如果对于市场的增长规律不够清晰的话，就会忽视这些点，从而错过较好的产品推广期。
知道了市场的增长阶段之后，那么就要根据当下实际的订单情况和各种销售数据去制定计划，如果接下来本身就处于较低迷的时期，这个时候的市场基本是被头部掌握着的，想要撼动是比较难的事情，所以可以先考虑稳和利润，但是如果接下来是属于市场增长阶段，那么就要立即做备货计划准备抢占市场份额。
预计增长所需要的库存
这个部分的思考方式其实会有很大的差异，就目前我自己的经验来说的话，我的结论是：不要等订单量起来了再发大货，而是先发大货然后把订单量冲起来。
在复盘了很多断货链接之后，我发现其实很多时候链接断货的主要原因是运营的信心不够，即运营不知道什么链接的销量可以涨起来，而一般来说，链接突然爆单给运营备货的时间都不会是充分的——除非是可以快递的产品。
所以在复盘多个链接之后，我对于要备大货冲刺的链接处理逻辑是这样的：
1、链接目前稳定在30单每天，预计未来两个月市场的容量会增加，预期目标是做到50单一天；
2、链接的星级比较稳定，大于等于4.4分，或者有随时可以使用的合适的种子链接；
3、关键词的自然排名稳定但在中后部，加大预算的情况下，是有机会将关键词的排名往前推动的
基于以上的情况，我会首先将FBA的在库库存补充到1500~1800件之间，然后后续的2700~3000套库存可以按照两周一次的频次安排发货，保证在库+在途的总库存大于等于90天的量，然后在在库库存有1500套以后，直接开始加预算冲单量，有活动报活动，没活动做会员折扣。
这种情况下链接即使没推起来，产生的损失也会比备货不充分导致断货重推要来的少，而且在链接有基础单量的情况下，加大推广力度的时候，链接很难不增长单量，其实这个时候只是利润会比较难看，但是当前的目的是日单50，达到这个目标且稳定之后，才是考虑利润的时候。
头部链接的异常情况
头部链接的异常情况其实分很多种，最常见的是星级下降，断货，或者链接变狗。
星级下降：这种情况下，头部链接的市场份额是逐步被市场稀释的，很难说哪个卖家一下子能抢到很多订单，所以这个时候就要注意头部链接的哪些关键词排名开始松动，然后重点找一两个进行加预算的处理；
断货和链接变狗：这两种情况下，市场上其实是空出来较大的市场份额的，需要有卖家去消化这部分流量，遇到这种情况，最直接有效的方式就是增加广告预算的投入，一般来说市场容量越大，预算的增加也就越大，其实这里可以大致推算一下预算的增长幅度的。
比如头部链接每天出200单，但是现在链接不可售了，我们想要抢夺的份额大概是50单，原活动的CPC是2美金，广告CVR20%，那么广告预算就是50/0.2*2=500美金。
在产品进入老品阶段的时候，对于市场动态的关注就要变的更频繁，因为有可能会有新的产品迭代掉老品，也有可能头部链接出现意外，还有可能整个市场出现奇怪的认证问题（去年新疆棉事件，因为提前做了功课，链接没有因此被变过狗）
链接的维护
售后邮件的跟进与更新
在新品推广的过程中，产品一上架我们就会设置一份售后邮件，这里的售后邮件基本上是在收集了市场的同款产品的差评集中点之后编辑的一份防差评的邮件，一般这类邮件大都是关于产品如何使用避免差评或者产品可能会有的在运输中的问题，请及时联系卖家进行货物重发等等。
但是在产品的销售积累到一定的量之后，很多时候我们遇到的买家问题会发生变异，这个时候就要根据实际的客户留评和后台的买家之声进行新的邮件编辑，我们的一款产品在收到客户精心编辑的使用教程之后，我直接将该教程作为邮件发送给其他买家，并注明该方法是来自XXX买家，从此这个产品就很少再收到售后邮件了，因为客户的问题基本被解决了。
评论星级的跟踪与维护
这个应该是属于运营的基本功了，一般来说，主要是收到差评之后，可以尝试寻找后台订单进行站内沟通，或者找服务商查真实邮箱站外沟通，差评的处理，一定要先读懂客户的评论内容，抓住客户的情绪和诉求，一般都会有比较好的解决方案。
差评，反馈与退货原因的汇总与总结
此处主要用于产品的升级或者次品规避，不过不要卖了1000件产品，一个客户说东西小了，就直接内部沟通要将产品改大，一定要注意到绝对值和比例值。
自然流量的把握
核心词自然排名的监控
此处主要借用西柚找词每日打开链接查看关键词的排名状况ASIN反查词数量的波动,记录关键词数量数据并登记，方便后期做复盘和推进。
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